به نام خدا
کتاب:تکنیک های قدرتمند فروش
مولف: حسن قلی زاده
وبسایت: www.Nasleweb.com


مقدمه
به نام خالق یکتا
دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال
وهوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجر به حضور و
رقابت تنگاتنگ ظرفیتهای مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین میتوان گفت
این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر
بپیوندد در آیندهای نه چندان دور، در صحنه ی رقاب تهای بین المللی به حاشیه
رانده می شود و بسیاری از فرص تهای کسب و کار را به سود دیگران از دست
می دهد.
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموع هی
تجارت –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است.
هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.
از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری
مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که
وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که
مردم را وادار به آنچه نم یخواهند کنند.
بازار پر رقابت امروزی کمپان یها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور
جدی برخورد کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خود
استفاده نمایند.
مشتریان امروزی دیگر فروشندگان پر حرف و افاد های را که فقط به فکر منافع
مادی و زودرس خود هستند را تحمل نم یکنند. فروشنده ی امروزی باید در تماس
نزدیک با مشتری بوده و نقش راهنما و مشاور او را داشته باشد.
www.NasleWeb.com
تکنیک های قدرتمند فروش
1
www.NasleWeb.com
فروش یکی از عوامل زیرمجموعه ی بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائ یترین عملیات
بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابط هی بلندمدت با مشتریان است.
در شک لگیری این رابط هی بلندمدت، به نحو یکه منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود
مهندسی تمامی عملیات )اعم از موفق و ناموفق( ضروری است.
فروشندگی، حرفه ای است پیچیده و قابل تامل. موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از
مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران م یباشد.
برخاف تفکرات رایج، فروشندگی، مجبور ساختن مشتری به خرید نیست. فروشنده حلقه ارتباطی
زنجیره سازمان با مشتری است. فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده، به منظور
انتخاب صحیح، مشتری را صادقانه راهنمایی نماید و سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد مشتری
را برای خرید، جلب نماید.
در این جا به یکی از اصول یترین و موف قترین روش بازاریابان بزرگ م یپردازیم که میتواند
فانوس روشنی بر دست بازاریابان اینترنتی باشد و از آن به خوبی بهره ببرند.
از اینجا شروع میکنیم:
وقتي نتوان به مردم اعتماد كرد، بازارها بد كار ميك‌نند. براي معامات خيلي ساده، كه خريدار
تعریف فروش
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز
تکنیک های قدرتمند فروش
2
www.NasleWeb.com
جنس شناخت پذيري را نقدا م يخرد، نيازي به اعتماد نيست؛ اما بيشتر معامات به اين
سرراستي نيستند. اقتصاد گسترده، مبتني بر توانايي ايجاد تعهدات موثق است. وقتي در مورد
كالايي نااطميناني وجود داشته باشد )كه تقريبا در مورد هر چيزي كه م يخريد اي نگونه است(
شما به عنوان يك خريدار به فروشنده وابسته هستيد. وقتي غذا مي خريد مطمئن هستيد كه
شما را مريض نميك‌ند وقتي دارو م يخريد، اميداوريد كه عوارض جانبي نداشته باشد.
فرضتان اين است كه ماشيني كه م يخريد به طور قابل اطمينان كار ميك‌ند و انتظار داريد
كه تعميركار آن را درست تعمير كند. شما اميدواريد كه كارمندانتان تنبل نباشند. در مشاوره با
يك پزشك يا حسابدار به صلاحيت آ نها اعتماد ميك‌نيد.
هرجا كه خريدار نتواند از پيش يكفيت را بررسي كند ، فروشنده بايد به گونه اي قادر باشد تا
به خريدار اطمينان دهد. در سوي ديگر، شما به عنوان يك فروشنده، هرگاه به خريدار نسيه
م يدهيد به وي اعتماد كرده ايد. اگر به مصرفك‌نندگان اجازه م يدهيد كه كالاهاي شما را
بدون پرداخت بردارند؛ يعني مطمئن هستيد كه آنها صورت حسا بها يشان را پرداخت خواهند
كرد.
به قول مارك تواين «صداقت بهترين روش است؛ البته وقتي كه در آن پول باشد. » وي با بيان
اين كنايه، كيي از عناصر كليدي بازار خوب طراحي شده را شناسايي كرده بود. بعضي مردم
ذاتاً صادق و درستكار هستند و برخي اي نگونه نيستند. بازار خوب طراحي شده طيفي از ساز
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
3
و كارهاي رسمي و غيررسمي را دارد كه اطمينان م يدهند كه واقعاً پول در درستكاري است.
اطمينان بازار نتيجه قواعد و سن تهايي است كه حتي مردم فريبكار را نيز تشويق ميك‌ند كه
به قولشان وفا كنند.
خوشنامي، تضميني براي يكفيت است. يك بنگاه خوشنام، آرامش خاطر بيشتري به همراه
م يآورد تا بنگاهي كه تا به حال اسمش را نشنيده ايد. از آنجايي كه هر رفتار نادرستي
م يتواند به اعتبار باارزش بنگاه آسيب برساند، شما م يتوانيد مطمئن باشيد كه كار از طريق
بنگاه خوشنام به موقع انجام خواهد شد و شما را فريب نخواهند داد.
براي مثال ، پراكندگي قيمت كه در ميان خرده فروشان اينترنتي تداوم دارد بازتابي از نياز
مصرفك‌نندگان به اطمينان است. از آنجايي كه شركت هاي معروف م يتوانند نسبت به رقباي
گمنا متر خود پول بيشتري مطالبه كنند، اين شرك تها درآمدي از خوشنام بودنشان كسب
ميك‌نند.
انتقال اطلاعات به صورت قانعك‌ننده مي تواند دشوار باشد. شما چگونه م يخواهيد مشتريان
بالقو هتان را متقاعد كنيد كه توليدات شما از رقبا يتان بهتر است؟ فرض كنيد كه توليد شما
واقعا بهتر باشد. همچنين فرض كنيد كاري هست كه شما م يتوانيد انجام دهيد كه مشتريان
هدف شما مشاهده كنند. اين كار نه تنها براي شما هزينه دارد، بلكه نكته كليدي اين است
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
4
كه در حالتي كه شما غيرصادق باشيد نسبت به حالتي كه درستكار بوديد ، هزينه بيشتري براي
شما دارد.
اجازه دهيد اين فعاليت را «علامت » بناميم. مشترياني كه شما را در هر حال انجام اين فعاليت
مي بينند، استنباط ميك‌نند كه شما واقعا راست مي گو ييد. وقتي شما علامت م يدهيد، در
حال پيروي از اين پند اخلاقي هستيد كه صداي عمل رساتر از حرف است ) به عمل کار برآيد
به سخنداني نيست(.
-1 برای انجام کارهای ساده باید خیلی زرنگ بود!
-2 موفقیت سفر است نه هدف.
-3 در فروش، خودرا به جای مشتری بگذار.
-4 در هر تجارتی روابط انسانی مهم تر از جزئیات فنی است.
-5 ما سوای این که مشتری با شما چه رفتاری) خوب یابد( دارد شما کرامت انسانی خود را
به نمایش بگذارید ، مطمئنا او مجذوب شما خواهد شد.
-6 به محض ورود مشتری به محل کار یا اداره شما با او احوالپرسی کنید.
-7 پیشرفت های کوچک را نادیده نگیرید که این ها شما را به موفقیت بزرگ می رساند.
-8 به قول هایی که هنگام فروش به مشتری داده اید وفادار باشید.
19 راهکار برای موفقیت در فروش
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
5
-9 اگر کسی کت وشلوار شما یادش بماند ولبخند شما را به یاد نیاورد...در این صورت به
اندازه ی کافی لبخند نزده اید.
-10 در فروش سعی کنید وقتتان را به اقسام زیر تقسیم کنید:
59 درصد گوش دهید 26 در صد صحبت کنید 9 درصد بنویسید و 6 درصد بخوانید.
-11 مشتری کسی است که هزینه مسافرت ،درمان، تحصیل و ازدواج فرزندانتان و...رافراهم می
کند. پس قدرش را بدانید.
-12 مشتری راضی بهترین تبلیغ برای شماست.
-13 فروش پایان معامله نیست بلکه اغاز ان است.
-14 هرگز با مشتری بحث نکنید.
-15 دو راه برای شاد شدن هست : از خواسته هایتان بگذرید یا از وسایلی برای رسیدن به
خواسته هایتان کمک بگیرید.
-16 تغییر کنید پیش از آن که ذهنیت مشتری تغییر کند.
-17 مشتری رئیس ماست.
-18 مواظب افکارتان باشید ، انها کلمات را می سازند و اینها اعمال را و اینها عادات را و اینها
هم شخصیت شما را.
-19 تجارت به جایی می رود که دعوت شده و در جایی می ماند که با ان رفتار خوبی شده
است.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
6
رمز موفقیت بازاریابان بزرگ، کیفیت رفتار آن ها با
مشتری است. یکی از تعاریف بازاریابی میتواند «هنر جلب
رضایت مشتری برای انتخاب، خرید و تکرار خرید یک کالا
یا خدمت » باشد.
مسئله اصلی که می بایست بر روی آن تمرکز کنیم،
این است: « چگونه می توانیم با مشتریان برخورد
مناسبی داشته باشیم؟ به طوری که بتوانیم به نتایج
مورد دلخواه دست یابیم » و اصول مشتری مداری کدام
است؟
ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت ترین کار برای کسانی است که
کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می گویم سخت ترین کار است بخاطر آنکه پیش
از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنی کها
و تاکتی کهایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.
جلب اعتماد مشتری را ههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه م یکنید،
م یتوانید استراتژ یهای مختلفی را به کار برید.
اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی
جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید.
جلب رضایت مشتری
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
7
آیا تا بحال با این موقعیت روبرو شده اید؟
تصور کنید . . .
فروشنده الف به شما یک جارو برقی گران قیمت میفروشد.
یک ساعت است که درباره ویژگ یهایش با شما صحبت می کند.
پیش از آن با افتخار می گوید که محصولشان بهترین است. او قابلی تهای جارو برقی را به
وضوح به شما نشان می دهد. شلنگ آن قابل بلند شدن است، قدرت بالای موتور، انرژی
بسیار کم مصرفی و... این فروشنده عماً از کلمات نافذ و تاثی رگذار استفاده کرد تا با استفاده
از اين روش روانشناسانه ، شما کیف پولتان را باز کنید و او تعارف می کند که همه پو ل را
برگرداند، با سه سال گارانتی و ضمانت بدون برو برگرد.
به نظر می رسد که این بهترین تعارفی است که شما را خلع سلاح می کند.
ولی، شما درنگ م یکنید. م یخواهید دربار هاش فکر کنید.
فروشنده دیگر آقای ب چند روز بعد می آید. او همان محصول را به شما می فروشد.
آقای ب تقریبا همان کار آقای الف را انجام می دهد ولی این دفعه ضعف محصول را نشان
م یدهد. او تاکید می کند که ضعف محصول چیز مهمی نیست. محصول جهت تعمیر طراحی
می شود.
6 حقیقت تلخ در فروشندگی
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
8
شما از کدامیک خرید خواهیدکرد؟
اگر من جای شما بودم، از فروشنده ب خرید می کردم.
در ظاهر این حرکتی ناخوشایند به نظر می آید ولی درونمان این خوبی را احساس می کند.
ما به دنبال صداقت هستیم.
بگذارید برایتان مثالی بزنیم . . .
اگر شما در حال فروش ویولن دست ساز از طریق اینترنت هستید، چطور قادر خواهید بود که
رقبایتان را شکست دهید؟
شما باید نشان دهید که تصورتان بر این است که ویول نهای شما به تکمیلی ویولن های
ماشینی نیست.
اين عين صداقت است که حقیقت را به آنها می گویيد. گاهی خراش هایی بر سطحشان
وجود دارد. تُن هر «زه » نیز قابلیت کار کردن با کامپیوتر را ندارد. بدترین ویژگی این ویولن
نیز این است که هر یک از آنها در مدل، صدا واندازه با دیگری تفاوت دارد.
ولی من به شما اطمینان می دهم که این ویولن به دست صنعت گران و تحت کنترل و
نظر ویولونیس تهای برتر ساخته شده است . این است که ویولن ها را تک و معتبر می سازد.
این ویژگی هست که مانع می شود شما سراغ مدلهای ماشینی بروید. این روش استفاده از
مولفه صداقت در فروش است. اينکه شما صادقانه یا فریبکارانه صداقتتان را نشان دهید، مهم
نخواهد بود! حقیقت تلخ این است که مردم وقتي ببينند که شما عمداً و داوطلبانه ضعف
محصولتان را برما ميکنيد ، با رغبت بيشتري راضی به خرید می شوند. اما متاسفانه تعداد
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
9
بسیار کمی از فروشندگان این کار را می کنند. بیشترشان یاد گرفته اند که فقط برتری های
محصول را نشان دهند. مخصوصا این کار در اینترنت به حد مبالغه رسیده است.
اکنون این شانس شماست! برای تاثیر بر روی مشتری با دیگران متفاوت باش و بیشتر با
مشتری همدل باش. فقط یک ضعف از محصولت را بگیر. در موردش صادقانه بگو. نشان بده
که چطور این ضعف زیاد مهم نیست و يا اينکه با برتر یهای دیگر جبران می شود. این
راهی است که فروشتان را بیشتر می کند. شما به ظاهر ضعیف هستید در حالیکه بسیار قوی
هستید.
بر فرض مثال ما میتوانیم آپشن هایی در وب سایت قرار دهیم که وقتی کاربر با مشاهده آن
آپشن ها قصد خرید پیدا کرد از استرس اینکه نکند خرید ناموفقی داشته باشم آسوده خاطر
باشد. مثلاً : اطراف دکمه خرید محصول در وب سایت از لوگو و عک سهای شرک تهای بزرگ
و برند استفاده کنیم که ما مفتخر طراحی و خدمتگزاری آنان را داشتیم .
و یا اینکه برای محصولات خودمان گارانتی قرار دهیم و چیزی فراتر از آن گارانتی با برگشت
پول به این صورت کاربر هم احساس همدردی میکند و هم قوت قلب برای خرید پیدا میکند.
در ساختار آناتومی یک وب سایت ما باید از کوچکترین ابهامات دوری کنیم و حتماً ابهامات
پرداخت را درج کنیم و یا برای کاربر طوری توضیح دهیم که هیچگونه شک و تردید در خرید
همدردی با مشتری و احساس اطمینان
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
10
محصولات سایت نداشته باشد . نظرات و پیشنهادات میتواند گزینه خوبی برای محصولات و نقد
آن در سایت باشد . وقتی کاربر با خواندن نظرات مثبت و منفی در وب سایت مواجه میشود ، به
خوبی درک میکند که چه ایرادی از طرف کاربران بی ریا می باشد و چه ایرادی قلابی .
منبع رضایت یک مشتری راضی از خرید محصولاتمان در سایت قید شود .
زمان پست و ارسال محصولات را خیلی واضح و مشخص معین کنیم . یک پیشنهاد دو پهلو
دادن در صفحه توضیح محصولات میتواند خرید را برای مشتری آسان کند و محصول مورد نظر
را خرید کند. این موارد میتواند کاربر را قانع سازد یا گاهی میتواند دلگرم شود که از سایت
مورد نظر خرید کند.
آیا میدانید چه كسي واقعاً فروش فوق العاده ای دارد؟
همه ما از قدرت کلمات در گفتارها و نوشته ها آگاه هستیم و م یدانیم کلمات هستند که شالوده
اصلی یک گفتار را تشکیل م یدهند. مطمئنا این موضوع در نوشتن بیشتر خودش را نشان
م یدهد، بطوریکه در تبلیغا تهای رسان های و فروش محصولات از واژ هها و کلمات مختلفی که
افراد را به خود جذب کند ، استفاده م یکنند.
موفقيت در فروش نصيب كسي كه كمترين قيمت را دارد نمي شود.
موفقيت در فروش نصيب كسي كه بهترين مشتريان را دارد نمي شود.
و موفقيت در فروش نصيب كسي كه باهوش ترين فرد است نمي شود.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
11
چیزی که همیشه خود من به آن فکر می کنم اینست که واقعاً باید از چه جور کلماتی در
بین نوشته ها و مخصوصا فروش محصولات و ارائه خدمات استفاده کرد ؟
پس م یبینیم که خود این موضوع می تواند یک ایده خوب برای نوشتن در این مورد باشد و
مشغول تدوین یک فهرست و لیست از کلمات جذ بکننده شویم که در اینجا مختصراً در موردشان
گذرا بحث م یکنم و امیدوارم کمک کننده خوبی برای جذب مشتریان بیشتر محصولات شما
باشد. خب این موضوع چیزی است که همه ما به آن نیاز داریم ، درست است ؟
قدرت کلمات از سالیان دور و در طول تاریخ همچنان تا به حال ادامه داشته و ادامه خواهد
داشت و ما این کلمات را می توانیم در میان شعرها ، نثرها ، رمان ها ، مقاله ها و … پیدا کنیم
، اما بحث ما در مورد کلمات ادبی نیست.
مبحث ما سر این موضوع است که با به کار بردن چه نوع کلماتی می توانیم کاربران و
مشتریان بیشتری را به خود و محصولاتمان جذب کنیم !
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
12
قدرتمند ترين واژه ها م يتوانند «قدرتمند ترين عبارت ها » را بيافرينند. در استراتژي
هاي توليد و نيز بازاريابي، بايستي «قدرتمندترين آمال و آرزوها « ،» قدرتمند ترين و
موثرترين تصاوير » را خلق كرد و با استفاده از «قدرتمندترين عبار تها « ،» احساسات » مشتريان
بالقوه يا بالفعل را هدف قرار داد. «عبارت هاي قدرتمند » عبارت هايي هستند كه م يتوانند
«احساسات مشتري يا مخاطب شما » را تحريك كنند و آنها را به سمت و سوي «اتخاذ تصميمي
احساسي » سوق دهند. با اين شيوه م يتوان «فروش » را بالا برد و «محصول » را در بازار هر
بازاري كه مورد توجه و مورد نظر ما است جا انداخت.
نکته اینجاست که :
در تبلیغ محصول خود، ذهن ها را هدف قرار دهید شما هنگامی به نتیجه میرسید که نام یا
علامت مورد نظر را در ذه نها ماندگار کنید نه تابلوهای درخشان خیابان را .
علائم و تصویر همیشه جایگاهی محکم در ذهن آدمها دارند . بر فرض مثال :
آیا تابستان گذشته را که به همراه خانواد هات برای گذراندن تعطیات به شمال کشور رفتی،
یادت هست؟ وقتی که به آن خاطره فکر م یکنی، ممکن است فقط تصاویری از آن روز را به
یاد بیاوری که به شنا رفتی و یا تصاویری از شبی که لب دریا بال خوردی.
اما این تصاویر چگونه در ذهن ذخیره می شوند و تو بعداً از دیدن و یادآوری آ نها لذت می بری؟
جواب این است:در علم بازاریابی و فروش ما نقطه نظرها را باید جذب کنیم ، باید با تصویر
محصول خود را در حافظه کاربر جا انداخت.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
13
در انتخاب عنوان محصول خود باید از پایی نترین سطح نردبان تصور استفاده کرد .
از خودتون م یپرسید که پایین سطح نردبان تصور چیست؟
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که با شنیدن یک کلمه یا کاراکتر ذهن شما سریع از آن
کلمه یک تصویر ساخته باشد ، میتوان گفت بعضی از کلمات و جمات میتواند آهنگ خاصی را
در ذهن بوجود آورد و همچنین تصویر خاصی را .
باید در صحبت هایمان طوری جمله بندی کنیم که از تصاویر خاص و مورد علاقه افراد شکل
بسازیم . و این یک هنر است که بازاریاب آن را به خوبی درک میکند که تصویر ذهنی چیست
و چگونه اشتیاق یک مشتری را به خرید محصول بیشتر کند.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
14
خدمات مناسب به مشتریان، شریان حیاتی هر کسب و کاری است. شما م یتوانید با تبلیغات و
قیم تهای مناسب، خریداران جدیدی جذب کنید، ولی اگر نتوانید آنها را مجاب به خرید مجدد
کنید، کسب و کار شما در بلندمدت سودآور نخواهد بود. کیفیت مناسب خدمات همان چیزی
است که مشتریان را مجاب به خرید مجدد می کند و باعث م یشود مشتریان را خوشحال
بدرقه کنید- آنقدر خوشحال که بازخورد مناسبی از کار شما به دیگران بدهند )تبلیغات دهان
به دهان ایجاد شود(.
اگر شما فروشنده خوبی هستید، م یتوانید هر چیزی را فقط برای یک بار به هر کسی بفروشید،
ولی این نگرش شما به کیفیت خدمات است که تعیین می کند شما باز هم م یتوانید به
او چیزی بفروشید یا نه! در واقع این ماهیت کیفیت خدمات است که یک رابطه بلندمدت با
مشتری را شکل م یدهد. رابط های که هر یک از مشتریان احساس کند مایل است شما را
دنبال کند.
تاکنون برای ایجاد چنین رابطه ای چه کاری کرده اید؟ این ضر بالمثل را به یاد داشته باشید
که شما با اعمالتان مورد قضاوت قرار م یگیرید و نه با گفت ههایتان.
اگر م یخواهید خدمات مناسبی به مشتریانتان ارائه دهید، مطمئن شوید کارهای زیر شما را به
هدفتان نزدیک میکند:
8 گام موثر برای جلب رضایت مشتری
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
15
1. به تلف نها پاسخ دهید.
بهتر است کسی تلف نهای شما را جواب دهد و از به کار بردن تلف نهای
پیغا مگیر خودداری کنید، زیرا اکثر مردم دوست دارند کسی به آنها
پاسخ دهد و شنیدن صدای ضبط شده را دوست ندارند. برای پاسخگویی
به تلف نها م یتوانید کارمندان بیشتری استخدام کنید.
2. هرگز قول ندهید، مگر آنکه انجامش دهید.
اعتمادسازی یکی از نکات کلیدی در هر رابطه ای است و کیفیت خدمات نیز از این قاعده مستثنی
نیست. برای مثال اگر م یگويید: مبلمان جدیدتان پنج شنبه به دستتان می رسد، مطمئن شوید
که محصول پنج شنبه به دست مشتری می رسد، در غیر این صورت آن را نگويید. قبل از
اینکه هر قولی به مشتری بدهید خوب فکر کنید. زیرا هیچ چیزی مثل بدقولی برای مشتری
ناراح تکننده نیست.
3. به مشتریان گوش دهید.
آیا چیزی ناراح تکنند هتر از این هست که شما به کسی بگويید
چه م یخواهید یا مشکلتان را بگويید و متوجه شوید طرف مقابل به
حر فهای شما توجه نکرده است و باید دوباره توضیح دهید؟!
اجازه دهید مشتریتان صحبت کند و پاسخ های مناسبی چون یک
را هحل، به او ارائه دهید.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
16
4. به نارضایت یها و شکای تها توجه کنید.
هیچ کس دوست ندارد به شکو هها گوش دهد و برای
طفره رفتن از آنها نیز همه ما این جمله را شنید هایم:
«نمی توان همه افراد را همیشه راضی کرد ». شاید این
گونه باشد، اما اگر به شکایت مشتری توجه کنید، در آن
لحظه م یتوانید او را راضی کنید و کسب و کارتان را نیز
به جایگاهی با کیفیت خدمات مناسب برسانید.
5. برای مشتریان مفید باشید، حتی اگر فورا به سود نرسید.
روزی برای تعمیر ساعتم به یک ساعت فروش محلی مراجعه کردم. پس از اینکه مشکل
ساعتم را گفتم، او وسایلش را گشت و با یک پین کوچک بند ساعتم را تعمیر کرد و گفت این
کار کوچکی بود و از من پولی نگرفت. فکر م یکنید اگر بخواهم بند ساعتم را عوض کنم یا
ساعت جدیدی بخرم، به چه کسی مراجعه می کنم؟ و فکر می کنید این داستان را برای چند
نفر تعریف می کنم؟
6. کارکنان را آموزش دهید تا همیشه مفید، مودب و دارای دانش باشند.
این کار را خودتان انجام دهید یا کسی را استخدام کنید تا آنها را آموزش دهد. در مورد کیفیت
مناسب خدمات با کارکنان صحبت کنید و به هر یک از آنها اطلاعات و قدرت کافی بدهید تا
تصمیماتی برای افزایش رضایت مشتریان بگیرند.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
17
7. قد مهای بیشتری برای مشتریان بر دارید.
برای مثال اگر کسی به مغازه شما آمد و از شما خواست تا در پیدا کردن محصولی به او
کمک کنید، فقط نگويید «توی قفسه سوم » بلکه او را تا کالای مورد نظر همراهی کنید.
همچنین بهتر است منتظر بمانید تا ببینید سوال یا تقاضای دیگری نیز دارد. برای بهبود
کیفیت خدماتتان خدمات بیشتری به مشتریان ارائه دهید. ممکن است در آن لحظه مشتریان به
این خدمات بیشتر واکنش نشان ندهند، ولی مشتریان به این خدمات بیشتر توجه م یکنند و
به دیگران نیز انتقال م یدهند.
8. چیزهای بیشتری به مشتریان بدهید.
این چیزهای بیشتر می تواند کوپ نهای تخفیف برای خریدهای آتی، اطلاعات بیشتر در مورد
استفاده از محصول یا حتی یک لبخند باشد. مردم همیشه دوست دارند بیشتر از آنچه انتظار
دارند به دست آورند. هرگز فکر نکنید کارهای کوچک اثربخش نیست. برای مثال یک قاب ساز
کوچک یک بسته عکس بر روی قابی که ساخته بود می گذاشت و به مشتری هدیه م یکرد.
این کار کوچکی است، ولی بسیار ارزشمند است.
اگر این هشت قانون ساده را دائما به کار ببندید، کسب و کار شما معروف به خدمات مناسب
می شود و بهترین قسمت اين است كه خدمات خوب به مشتری باعث جذب مشتریان جدید
می شود و از هزین ههای سرسا مآور تبلیغات نیز می کاهد.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
18
چگونه میتوان محصول خود را در کمترین زمان ممکن به مشتری بفروشید؟
آیا میدانید مشتری کمتر از 3 ثانیه زمان برای فروش در اختیار شما میگذارد؟
آیا میدانید در آن 3 ثانیه زمان چگونه یک فروش باورنکردنی داشته باشید؟
آیا تا بحال پیش خودتان فکر کردید راه فرار از بن بست فروش در بازارهای کسب و کار در ایران چیست؟
عنوان یکی از مهم ترین بخ شهایی که باید در انتخابش از هرگونه خلاقیت و تبحر استفاده کرد.
چرا که یک عنوان خوب میتواند فروش فوق العاد های به همراه داشته باشد . همه فروشندگان
بزرگ می دانند اگر نتوان کالایی را فروخت م یتوان نقطه نظرات را فروخت . فروشندگان
معمولی این را نمیدانند به همین دلیل است که آنها معمولی هستند.
یکی از ناشرین به مطلبی پی برد که باید برای ناشرها به طور کلی فواید زیادی در بر
داشته باشد. او به این نتیجه رسید که بسیاری از
خریداران کتاب به جای محتوای کتاب عناوین
آن را خریداری م یکنند. این ناشر توانست با
تغییر عنوان کتابی که فروش خوبی نداشت،
فروش آن را از یک حد معمولی به یک حد
غیر معمولی و شگفت انگیز بالاتر ببرد. محتوا
و مضمون کتاب را هرگز تغییر ندارد .
خلق یک عنوان بی نظیر و شگفت انگیز
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
19
به جای همه اینها عنوان را تغییر داد و اسم جدیدی برای آن انتخاب نمود. عنوانی که حالا
خریداران کتاب به خرید آن مشتاق بودند. این یک مثال بود که بدانیم عنوان چقدر تأثیر گذار
و مهم است در امر بازاریابی و فروش.
یکی از مهمترین بخ شه ای وب سایت عنوان صفحه محصولات میباشد شما به خودتان و
محصو لتان اطمینان دارید، مشتریان برندها را خرید نمیکنند بلکه آنها محصولات را می خرند؛
بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد بنابراین بهتر
است نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا محصول شما از محصولات سایرین بهتر است.
اما چگونه دیگران را قانع کنیم و کاری کنیم به ما گوش دهند؟ یک جمله خوب که مزایای
محصول را در خود خلاصه کرده باشد شنونده را به این فکر وا میدارد : «من میخواهم بیشتر
راجع بهش بدونم. »
این هنر است که بتوانید در یک جمله تمام آنچه را که مزایا
مینامید ارائه دهید، شما اگر بتوانید با یک جمله مخاطبتان
را هدف قرار دهید دیگر نیاز نیست به آنها بفروشید، آنها
خودشان از شما خرید خواهند کرد.
زمانی که استیو جابز برای اولین بار میخواست آیپاد را رونمایی
کند فقط گفت : «یک هزار آهنگ در جیبتان »… همین ! این
جمله استیو جابز چقدر میتواند تصاویر را در ذهن شما مجسم
کند ؟
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
20
و از همه مه متر چقدر میتواند شوق و اشتیاق در ذهن شما ایجاد کند که دیگر از اینکه آهنگ
و موزیک خود را آلبومی در پلیر کپی کنیم راحت شدیم و الان میتوانیم یک هزار آهنگ همیشه و
هرکجا همراه خود داشته باشیم و گوش کنیم . یک عنوان خاص و تحریک کننده میتواند جزئی از
پارامترهای خرید مشتری باشد، اصولاً مشتریان برای خرید به عنوا نهای محصولات و یا عنوان
لین کها بیشتر توجه دارند.
ما میتوانیم در عنوان محصولات کلم های بکار ببریم که بیشتر جلب توجه کند . و مشتری را وادار
به خرید کند . یک جمله به شدت هدایت کننده و انگیزه دهنده است تا از شما خرید کنند.
مردم اهمیت نمیدهند چطور محصولتان کار میکند. فقط میخواهند بدانند چه کاری برایشان انجام
میدهد.
یک موضوعی که میتواند دست کم برای خیلی از افراد پیش آمده باشد این است که :
چند بار تا به حال ناخواسته به وب سایتی رجوع کردید که نم یخواستید وارد آن شوید و فقط و
فقط به خاطر عنوانی بود که بر روی لینکش قرار داشت؟ این مثال کاما شرح مطلب است.
خلق کردن یک جمله حاوی مزی تهای چشمگیر مهارت آسانی نیست، اما بسیار مهم است
چون می تواند منفعت و مزیت محصول شما را به طرق مختلف مطرح کند.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
21
عنوان مهمترین بخش یک تبلیغ چاپی و همینطور تبلیغات آنلاین ب هشمار م يرود و برای
موفقیت تبلیغ حیاتی است.
95 درصد افراد فقط عنوا نها را م یخوانند و اگر عنوان به اندازه کافی جذاب باشد، مطلب
را م یخوانند. وقتی روزنامه م يخوانید، چه چیزی شما را به خواندن مقال های خاص ترغیب
م يکند؟ بله عنوان مقاله . در حقيقت خواندن روزنامه بررسی عناوین است و هرگاه به عنوان
جالبی برسید، متن آن را مي خوانید.
نکته ای که باید توجه داشت اینکه واژگانی که در عنوان محصولات بکار میبریم باید یک
عکس دقیق و واضح را در ذهن کاربر شکل دهد . بهترین و جذب کنند هترین عنوان میتواند
با کلمه «چگونه » شروع شود. باید در عنوان محصول خود احساسات ، انگیزه، حس ماجراجویی
کاربر را تحت سیطره کلمات خود قرار دهیم. عصر ویژگی در بازاریابی اینترنتی به پایان رسیده
است ، اکنون عصر کاربر پذیری و تجربه کاربر است.
آیا میدانید؟
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
22
-1 یادآوری آن آسان باشد
شعار بایستی به آسانی به خاطر آورده شود. این
ویژگی بیشتر مربوط به پیشینه برند و تعداد دفعات
تکرار آن در طول مدت زمان طولانی است. همچنین
بايد به اين نكته توجه داشت كه به خاطرسپاري و
به يادآوردن يك شعار تبليغاتي به شدت به باور ها،
خاطرات، سطح سواد و ت يكه لاكم هاي مردم يك
جامعه بستگي دارد و به همين دليل نوشتن يك آگهي
و مخصوصاً شعار تبليغاتي در اغلب موارد فقط از دست كارشناسان محلي برمي آيد. برای به
یادآوری و به خاطر سپاری آسان یک شعار می توان از کلمات موزون، جناس،... استفاده کرد.
-2 بر مزیت و ویژگی برتر ، تأکید کند
یکی از خصوصیات مثبت شعار تبلیغاتی تأکید بر ویژگی و مزیت شاخص و برتر محصول یا خدمت
است. با برجسته کردن ویژگی برتر هم محصول و هم شرکت از دیگر رقبا متمایز می گردند.
مثاً در شعاری که تاژ برای محصولات خود انتخاب کرده است همیشگی بودن کیفیت را با نام
برندش پیوند زده است.
ویژگی های مثبت یک عنوان تبلیغاتی
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
23
در صورتی که شامپو پرژک شعار « طبیعت منشا پاکیزگی » را برگزیده است که نه تنها مرتبط
با محصول نیست بلکه بر هیچ مشخصه بارز و برتر محصول نیز اشاره نکرده است.
-3 باورپذیر باشد
این که یک شعار باورپذیر باشد نقش مهمی در پذیرش آن از سوی عموم افراد دارد. زیرا اگر
شعار تبلیغاتی آنقدر دور از واقع باشد که تمسخر شنونده را بر انگیزد در او احساسی منفی ایجاد
می کند که حتی می تواند در خرید کالا تأثیر منفی گذارد و نه تنها فرد از خرید دست بکشد
بلکه دیگران را هم تحریک به این کار کند.
- برای مثال می توان به شعار قبلی چسب رازی اشاره کرد. «چسب رازی، بهترین چسب
دنیا » .در عین حال که چسب رازی از نظر کیفیت چسب بسیار خوبی است ، اما آیا مخاطب
حق ندارد از خود بپرسد که آیا واقاً چسب رازی بهترین چسب دنیاست؟ شنونده با شنیدن این
عبارت حتی اگر چسب رازی را چسب خوبی بداند با این حال تا حدودی نسبت به این شعار
دلچرکین می شود زیرا به طور قطع می داند که با وجود شرکت های چسب سازی معتبر
اروپایی ، چسب رازی بهترین در دنیا نیست.
به همین منظور است که چسب رازی شعار خود به «همه راضی از چسب رازی » تغییر داده
است که تناسب دو کلمه راضی و رازی با تلفظ واحد و مفاهیم مختلف، شکل مناسبی به این
شعار داده است.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
24
- بانک تات: تجربه، اعتماد و توسعه
ظاهرا هدف اصلی از انتخاب این سه مفهوم جور كردن آنها با حروف كلمه تات است. یعنی
طراحان شعار تبلیغاتی این بانك كوشیده اند كه هر حرف كلمه تات را معادل یك مفهوم در
نظر بگیرند. این كار در به خاطرسپاری این مفاهیم كمك كرده است ولی سوال اساسی این
است كه سه مفهوم بیان شده خود چقدر مناسب انتخاب شده اند.
آیا ادعای تجربه برای بانكی كه به تازگی تاسیس شده باورپذیر است. آن هم در شرایطی
كه بانكی وجود دارد كه سابقه ای بیش از بانك مركزی ایران دارد؟ ادعای توسعه چطور؟ اگر
منظور از توسعه، توسعه سطح پوشش و تعداد شعب باشد در مقابل بانكهای دیگر مانند بانك
صادرات، بانك تات هیچ حرفی برای گفتن ندارد. اما مفهوم اعتماد چطور؟ این مفهوم هم از
آن جمله مفاهیمی است كه در ردیف بایدهای یك بانك می گنجد. مگر می شود یك بانك
قابل اعتماد نباشد. و اگر قابل اعتماد بود آیا این بانك، بانك متمایزی است؟
-4 متمایز کننده برند باشد
یک شعار تبلیغاتی مؤثر باید متمایز کننده محصول یا خدمات و حتی برند شرکت باشد. برای
این مورد می توان شعار محصولات بس را مثال زد: با بس تفاوت را احساس کنید .
شعار تبلیغاتی شرکت اتومبیل سازی ولوو: «ولوو، ایمن ترین خودرو جهان »
ولوو در کشوری که به دلیل سرما و یخ بندان طولانی و شدید، حوادث رانندگی بسیاری را
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
25
تجربه می کند، تولید می شود. شرکت اتومبیل سازی ولوو چند سال پس از آغاز به کار به
این نتیجه رسید که برای فروش محصولات خود باید ادعایی متفاوت با ادعای رقبای خود
داشته باشد. تحقیقات بازاریابی می گفت …ولوو باید بدنه محصولات خود را محکم تر و
ایمن تر بسازد و بر این مزیت در تبلیغات تأکید کند. چندی بعد شعار … «ولوو، ایمن ترین
خودرو جهان » زاده شد و در هر آگهی که از این شرکت منتشر می شد، این شعار خودنمایی
می کرد. نتیجه این شد که محصولات …ولوو به رغم آن که به اندازه اتومبی لهای لوکس
زیبا نیستند، اما به اندازه آ نها قیمتی هستند و به عنوان امن ترین خودروها در سراسر جهان
معامله میشوند.
- نقطه عکس این مورد به ویژه در صنعت بان دكاری ما مشهود است. به شعارهای تبلیغاتی
بانكهای زیر توجه كنید :
بانك كشاورزی، بانك همه مردم ایران
بانك صادرات، در خدمت همه
پارسیان، بانك ایرانیان
بانك ملت، بانك شما
بانك رفاه، بانك همه
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
26
تمام شعارهای فوق تاكید بر این دارند كه خدمات این بانكها فراگیر است و همه مردم ایران
می توانند از خدمات این بانكها استفاده كنند. اما آیا این ویژگی تمایز ارزشمندی برای یك
بانك محسوب میشود؟ برای مشتریان خدمات بانكی چه مواردی اهمیت بیشتری دارد؟ چه
ویژگیهایی ارزش خدمات یك بانك را برای مشتریان ارتقا می دهد؟ آن موارد در كجای شعار
تبلیغاتی بانكهای فوق گنجانده شده است؟
بانك رفاه، نیز شعار خود را به بانك رفاه با خدمات متمایز تغییر داده است كه اتفاقا این شعار
هم جای بحث دارد. چرا كه ادعای تمایز كافی نیست بلكه باید جنبه تمایز یا ویژگی متمایز
مورد تاكید قرار گیرد نه كلیت تمایز. تمایز در چی؟ تمایز از چه نظر؟ شعار جدید بانك رفاه
از این حیث همچنان یك شعار تبلیغاتی ناقص محسوب می شود.
-5 استراتژیک باشد
برخی شرکت ها استراتژی و اهداف خود را به صورتی مؤثر در شعارهای تبلیغاتی شان منتقل
می کنند. برای مثال می توان به شعار بانک کارآفرین اشاره کرد. دانش جهانی راه حل ایرانی
شعار بانک کارآفرین در نگاه اول جمله معروف بیل گیتس را با مضمون «جهانی بیندیشید،
محلی کار کنید » به ذهن می رساند، اما در هر حال شعاری ساده و دلنشین است که کاماً
نشان دهنده نگاه راهبردی به این مقوله است چرا که استفاده بجا از واژه های دانش، جهانی،
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
27
راه حل و ایرانی توانسته است تناسبات معنایی و ظاهری قشنگی را در شعار ایجاد کند ونمایانگر
رویکرد راهبردی این بانک در خلق کیفیت خدماتش باشد.
- به عنوان مثالی دیگر می توان از شعار مجموعه ایساکو نام برد:
-6 ساده باشد
یک مورد در طراحی شعار تبلیغاتی همیشه باید در نظر گرفته شود و آن سادگی است. برای
جلب نظر مشتری لزوماً استفاده از کلمات پیچیده یا جمات طولانی نمی تواند تأثیر گزار
باشد. یک جمله و یا حتی کلمه ساده می تواند تأثیر چند برابری داشته باشد.
-7 قابل استفاده توسط رقبا نباشد
این ویژگی به این نکته اشاره می کند که شعار به گونه ای طراحی شود که با تغییر نام
برند برای دیگر رقبا قابل استفاده نباشد که معمولاً در موارد کمی شعار از این ویژگی بهره
مند است. برای نمونه شاید بتوان از شعار نام برد.
تامين قطعات ، تضمين خدمات
صنام ، فراتر از یک نام
مهنام، خوشمزه و خوشنام
سن ایچ و دیگر هیچ
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
28
در نقطه مقابل می توان به شعار یخچال فریزر امرسان اشاره کرد. «زیبا جادار مطمئن »
در این شعار اصاً به نام برند، ویژگی متمایز، ... اشاره نشده است و این شعار می تواند به
یادآورنده تبلیغ دیگر برندهای یخچال و فریزر،کمد،... باشد.
-8 مرتبط با برند و محصول باشد
یکی دیگر از خصوصیات اصلی یک شعار موفق مرتبط بودن شعار با محصول و مفهوم داشتن
آن است.
از جمله شعارهای بی ربط با محصول می توان به شعار شامپوهای سان سیلک اشاره کرد.
سان سیلک شعار «زندگی منتظر نمی ماند » را برگزیده است در صورتی که این شعار به هیچ
وجه به شامپو مرتبط نبوده و استفاده از آن برای تبلیغ شامپو حس بی تفاوتی و یا حتی منفی
را در شنونده القا می کند.
شعار شرکت مهنام نمونه مناسب این عنوان است: مهنام، خوشمزه و خوشنام
-9 احساسات و یا حس غرور افراد را به شکل مثبت تحریک کند
این امر هنگامی عملی می شود که شعار تبلیغاتی باعث تحریک احساسات و یا غرور مشتریان
شود به نحوی که مشتری پس از شنیدن شعار تبلیغاتی تصور کند در صورت استفاده از
محصولات و یا خدمات احساس خوبی خواهد داشت. انگیزاننده های قوی حقایق و آمار نیستند،
بلکه احساسات هستند، اکثر مردم با احساسات خرید میکنند و با منطق آنها را توجیه میکنند .
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
29
یک مثال بسیار خوب می تواند شعار بانک کارآفرین باشد که حس مثبتی را القا می کند ،
«دانش جهانی راه حل ایرانی ». در نقطه مقابل شعارهایی هستند که خنثی بوده و هیچ ارزش و
حسی را منتقل نمی کنند.
مثال دیگر: پوشاک هاکوپیان
-10 افراد را به انجام دادن عملی خاص تشویق و یا تحریک کند
شعار تجاری از مشتریان بخواهد که دست به انجام یک عمل خاصی بزنند. مثاً اپل از
مخاطبانش می خواهد که متفاوت فکر کنند.
« همگام با پیشگامان صنعت پوشاک جهان »
کوکاکولا : کوکاکولا بنوشید، متفاوت فکر کنید
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
30
-11 به نام محصولات اشاره داشته باشد
شعار تجاری می تواند برای فروش بیشتر یک محصول تنها به نام یک محصول توجه داشته
باشد تا با این کار باعث فروش بیشتر آن محصول از طریق تکرار نام آن در میان مردم باشد.
شاید بتوان از شعار شركت صنعتي قلم خودكار )بيك( نام برد که اگرچه در زمینه تولید عطر،...
فعالیت دارد ولی با این شعار که مربوط به خودکار است شناخته می شود.
-12 مشترک با شعار دیگر شرکت ها نباشد
هر چه یک شعار و کلمات آن بیشتر توسط دیگر رقبا مورد استفاده قرار گرفته باشد اثرگذاری
کمتری دارد.
برای نمونه می توان به شعار تبلیغاتی چرخ خیاطی کاچیران و محصولات پاکسان اشاره کرد
که هر دو از یک جمله واحد استفاده کرده اند که به هیچ وجه نام برند را متمایز نمی کند.
کاچیران به اقتصاد خانواده می اندیشد.
فقط بیک مثل بیک می نویسد
پاکسان به سلامت خانواده می اندیشد.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
31
-13 نباید به بیان واجبات و بدیهیات بپردازد
شرکت تولید کننده ضدیخ با عنوان «ضد یخ ... یخ نمی زند »
این شعار می تواند نمونه ای از شعارهای ضعیف و بی تاثیر باشد. چراکه شعار تبلیغاتی باید
بیان کننده تمایزات و ارزشهای برتر محصول باشد نه ویژگیهای بدیهی و لازم الوجود.
شما از یک ضد یخ چه انتظاری دارید؟ هر انتظاری که داشته باشید قطعا انتظار ندارید که
یخ بزنه. اساسا ضد یخی که یخ بزنه رو میشه ضد یخ دونست؟!
نمونه های دیگر:
حشره کشی که حشره ها را میکشد - آنتی ویروسی که ویروسها را از بین میبرد - یخچالی که
خنک میکند - ماشین حسابی که جمع و تفریق میکند - عطری که بوی خوش دارد - لپ
تاپی که قابل حمل است .
آیا میدانید راز پرفروش ترین محصولات شما به انتخاب عنوان آن بستگی دارد؟
آیا میدانید عنوان احساسی میتواند راز فروش باورنکردنی محصولات شما باشد؟
در دنياي امروز، براي فروش بيشتر، تاثير بيشتر، جلب توجه و جذب مشتري يا حتي بازديد
كننده به يك سايت اينترنتي، استفاده از كليش ههاي تبليغاتي قديمي راه گشا نيست. بايد فكر
كرد، تصوير جديدي خلق كرد و در همه حال خلاقيت داشت. در انتخاب کلمات دقیق و پرهیجان
چگونه یک عنوان شگفت انگیز برای محصولات خود داشته باشیم ؟
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
32
باشیم. روح بازاریابی اینترنتی با خلاقیت و نوآوری گره خورده است .
بدون ش ک میتوان گفت: کسی که در بازاریابی اینترنتی روح خلاقیت نداشته باشد محکوم به
شکست است و نم یتواند در این زمینه موفقیتی را کسب کند. همزمان باید خالق بود ، متنی
خلق کرد که تصویر داشته باشد ، متنی خلق کرد که احساس شگف تانگیز داشته باشد ، متنی
خلق کرد که موزیک ملایم داشته باشد .
در این شرایط ما میتوانیم فروش فوق العاد های در فروشگاه اینترنتی خودمان کسب کنیم .
یک سوال:
چرا مردم به چیزی که میگویید باید اهمیت دهند؟
توجهشان را با چیزی که به آنها مربوط است بدست آورید.
منفعت ایده را م یفروشد، نه واقعیت . ایده شما برای مشتری چه کاری می کند؟ ازین که از
احساسات استفاده کنید نترسید. اغلب انگیزه خرید احساسی بسیار بیشتر از انگیزه خرید منطقی
است.
برای مثال کلماتی که به احساسات مربوط میشوند : مجانی ، فوق العاده ، رایگان ، هدیه ،
شگفت انگیز و . . . .
متن توضیح محصول کوتاه باشد
واقعا کوتاه، یعنی بیشتر از 10 یا 20 کلمه نباشد )کمتر بهتر است( . یادتان باشد وقت زیادی
ندارید ، کاربر وقت بسیار اندکی را برای گشتن در سایت شما می گذراند.
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
33
اگر جمله گزارشی شما طولانی است، مردم ازش می گذرند قبل ازینکه بخواهند ادامه اش را
بخوانند یا بشنوند. ازینکه از کلمات کمتر استفاده م یکنید نترسید که تمام جزییات محصولتان
شاملش نشود؛ بسیار بهتر است که 3 تا از ویژگ یهای برترش به خوبی شناخته شود تا همه
ویژگ یهایش به صورت گذرا خوانده شود. بعضی اوقات از سرمایه گذاران یا کارآفرینان راجع به
اید هشان سوال م یکنیم آنها حداقل در 5 دقیقه ایده شان را به صورت خلاصه شرح م یدهند.
اما اگر کوتاه باشد ! زود می شنویم ، بیشتر فکر م یکنیم راجع بهش .
از اعداد و ارقام استفاده کنید
اعداد اختصاصی بودن را القا میکنند. اطرافتان را نگاه کنید. عنوان های با اعداد بر جهانمان
حکمفرماست. فقط کافیست نگاهی به Buzzfeed بیاندازید تا بیشتر به عمق این موضوع پی
ببرید.
هر جمله ای را که م یسازید توسط اطرافیانتان تست کنید. تحقیق کنید کدامشان بیشترین تاثیر
را در فروش دارند؟ بازخورد بگیرید و هرکدام بهتر بود آنرا انتخاب کنید تا دفعه بعد هرکسی
پرسید دارید چیکار میکنید بهترین جواب را در کوتاه ترین زمان بدهید.
برای مثال :
5+1 را دیگر رها کنید ، 1- 5 راهکار را همراهی کنید ...
این جمع بندی اعداد برای گزین ههای راهکارمان میتواند هم جلب توجه کند. هم جذاب باشد
برای کاربر .
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
34
گارانتی
بیشتر اوقات پیش میآید مشتری از وب سایت ما خرید میکند و بعد با نقص کالا مواجه میگردد
ما برای اینکه احساس استرس را از مشتری بگیریم باید محیطی فوق شرایط و فوق ذهن
مشتری در سایت فراهم کنیم که وقتی کاربر برای خرید کردن میخواهد کلیک کند استرس و
نگران نباشد حتی اگر شده باید دکمه گارانتی با برگشت پول را در سایت قید کنیم که قوت
قلبی برای کاربر باشد به این شکل میتوانیم قوت قلب و احساس آرامشی برای کاربر فراهم
کنیم.
در بخش بعدی میخواهیم در پیرامون مسئله مهمی که در زمینه تبلیغات و فروش فوق العاده
کارایی دارد صحبت کنیم .
با مخاطب خودتان به زبان خودش صحبت کنید
به مخاطب فخر نفروشید و نخواهید فهم و سوادتان را به رخش بكشید. با او به زبان خودش
حرف بزنید و اگر مخاطب شما یك خانم خانه دار است، سادگی او را درنظر بگیرید و اگر مدرس
دانشگاه است، سا لها تاش او را در محی طهای علمی نادیده نگیرید. اجازه دهید كه او خودش
را جزئی از سازمان شما بداند و از این همزبانی لذت ببرد.
چگونه یک تبلیغ جذاب در بازار رقابتی داشته باشیم؟
تکنیک های قدرتمند فروش
www.NasleWeb.com
35
یا به شکلی دیگر بیان کنم ، با کاربرتان طوری صحبت کنید که بدانید کاربر هم همان
مفهوم و منظوری که در ذهن شماست را متوجه شده است و نباشد که شما یک حرف بزنید
کاربر یک حرف دیگر تلقی کند.
دایره المعارف نباشید
منظور از دائره المعارف نباشید این است که موضع و هدف تبلیغات خود را برای چه قشر از
مردم جامعه مشخص کرده اید ، یا به شکل دیگر میتوان گفت کاربر هدف خود را مشخص
کنید.
آیا کاربر هدف شما آقایان هستند یا خان مها ؟
آیا کاربر هدف شما ثروتمندان هستند یا متوسطین؟
آیا کاربر هدف شما جوان هستند یا مسن؟
آیا محصول شما برای ایران عرضه شده است یا فقط یک شهر خاص؟
اینجاست که میگویند هدف خود را از کاربر مشخص کنید. شما نمیتوانید سایت خود را برای
چند قشر طراحی کنید حتما باید یک هدف را در طراحی و سازماندهی سایتتان داشته باشید.
قرار نیست برای همه كس، همه چیز باشید. تكلی فتان را با خودتان روشن كنید؛ برای چه
كسی حرف می زنید و قرار است مشكلی را حل كنید. اجازه دهید كه موسس ههای دیگر، باقی
مش لاكت را حل كنند .